“1月22日推出国内首个玻尿酸食品品牌‘黑零’。”
作者：苏打编辑：tuya出品：财经涂鸦（ID：caijingtuya）年天猫全平台中销售额突破2.5亿，截至年10月累计卖出1.5亿支玻尿酸原液。
作为天猫平台中成长起来的新兴品牌，华熙生物（.SH）旗下C端品牌润百颜自年登陆天猫后,销量持续飞长。年天猫“双11”开售18分钟后，销售额便轻松破亿,期间总销售额较去年同期“暴增”约%，高居天猫面部精华国货榜首。
截至发稿时，《财经涂鸦》在天猫搜索“次抛玻尿酸原液”，结果显示，排名前10位的产品中，除第7、8、9名外，均为润百颜旗下产品，牢牢占据该品类“大半壁江山”。天眼查App显示，作为“国产玻尿酸第一股”，成立于年、起步于玻尿酸原料业务的华熙生物于年11月6日登陆科创板，挂牌当日曾引发玻尿酸概念股集体高涨。上市1年多后，其市值已飙升至亿元左右，直逼千亿体量。年始，其业务布局逐渐从此前的玻尿酸原料业务向医疗终端（B端）和功能性护肤（C端）产品拓展。
据其招股书披露，年功能性护肤产品营收占比为8.78%，至年增长至23.04%。而据其年年报数据，该业务销售占比再度提升，至33.65%左右。
华熙生物董事长赵燕曾在年的年度业绩说明会中表示，计划将润百颜打造成“全球玻尿酸第一品牌”。作为华熙推出的首个终端品牌，已诞生8年的润百颜品牌横跨功能性护肤品和医疗美容产品两个大类，在成为“公司触达C端的有力抓手”。
年，赵燕曾亲自上阵，带队华熙生物C端业务线的布局与建设。截至目前，润百颜旗下已囊括百余个SKU，并在上海、济南及海外（法国）等地设立独立研发中心。其玻尿酸原液相关产品的销量占比已高达70%以上。
近日，《财经涂鸦》就润百颜产品策略、市场布局、消费趋势等话题，与润百颜品牌总经理杨君深度对话。在提及“年轻消费群体的护肤趋势”这一话题时，杨君认为，新世代消费者的护肤理念已逐渐脱离对大牌的追逐，正转向“精准护肤”，“他们对护肤原理的理解更快，接受能力更强，更倾向于针对个体的皮肤问题寻找解决方案。”
年6月，杨君正式加入华熙生物。此前，她曾在咨询业从业多年，并活跃于传统企业数字化一线。
尽管杨君在访谈中多次提及“华熙只是一个C端的小学生”，但主打产品“次抛玻尿酸原液”自年诞生后，至今仍旧热度不减，销量逐年爬升。同时，通过与天猫的深度合作，以及其他网络平台的全域营销拓展，润百颜也正在“向网络获取灵感”，以期更好地向消费者进行“产品表达和成分表达”。
润百颜品牌总经理杨君（来源：润百颜）
以下为访谈实录（有删减）
Q：《财经涂鸦》
A：杨君润百颜品牌总经理
Q：据了解，润百颜品牌指向“护肤高知群体”，在人群画像上重点圈定一、二线城市女性用户。在未来市场（下沉）拓展和价格带覆盖方面，是否有新计划？
A：首先，在人群画像上，20-35岁一、二线女性用户这一“护肤高知群体”仍将是我们未来聚焦的重点；其次，润百颜定位“国民品牌”，广域人群的打通同样需要市场端、品牌端、产品端重点部署。
价格带方面，润百颜目前的定价为元-元，处于国货品牌售价的中高端位置。但由于目前70%以上的销售额来自于玻尿酸原液精华品类，而精华的客单价相对较高，因此，随着未来品类的持续扩充，比如尝试覆盖更多“Z世代”人群等，价格带也会做出相应调整。
另外，区域布局方面我们肯定要做下探。针对下沉市场，今年会更多进行一些线下渠道布局，例如在部分二、三线城市设立专柜和连锁等，希望令更多消费者认识到我们玻尿酸产品的优势，提升品牌认知度。
Q：下沉市场的线下布局是否会和此前有所区别？
A：会存在一些差别。比如，在包装形式上，可能不会使用目前主打的30支/盒样式，而采用15支、10支、5支装等层次多样的包装规格，以便让更多消费者有尝鲜体验的机会。
此前的20年中，润百颜母公司华熙生物一直以经营玻尿酸原料业务为主，年左右开始推出以润百颜等品牌为代表的医美类产品，比如针剂填充等。随后才又针对于市场中敏感肌肤等人群推出一些精准护肤产品，C端的线上销售业务更是从年才开始。所以，我们在线下市场布局中几乎是空白，C端产品触达此前也仅限于医院。
开启的线下布局将是一个完全全新的业务板块，我们会重点在传统百货、连锁进行布局。但线下布局并非一蹴而就的事情，所以我们会先尝试在一些城市布点，验证模式是否能跑通，跑通之后再寻求规模性布局。
Q：贵司主打产品“次抛玻尿酸原液”目前复购率为多少？其产品持续销售火爆的背后有哪些因素在支撑？
A：次抛玻尿酸原液目前的复购率维持在30%左右。
我认为，产品力是支撑其持续复购的主要原因。此前，很多的用户在进行水光填充等医美过程中，可能皮肤会比较敏感和“挑剔”，而这款产品在增强延续作用的同时，也在不断向更加安全温和的功效演进。经历过这样一个打磨过程后，再将其抛向C端市场，普通用户会明显体验到其与大日化产品的不同。
其次，这款产品本身更类似于眼药水形态，采用B.F.S一体灌装，无菌，无防腐剂，无化学添加。众所周知，化妆品中的防腐剂是引发皮肤负担、造成皮肤敏感的主要原因之一，而次抛产品在3秒内实现快速罐装和一次成型，完全不需防腐剂也同样能具备3年的保质期。且这款产品本身由我们研发，研发人员对玻尿酸的原料和效果有更深地理解。
另外，今年通过与天猫互动，我们又碰撞出一些新玩法，比如进行IP赋能，告诉消费者这是一个百变的产品。它可以放到粉底液里、滴到乳霜里，做面霜或者身体霜的打底，甚至和面膜一起用。将产品继续复用化以后，明显加大了迭代的速度。而且，这款单品会给消费者一个全新的场景的体验——每天拍一支，每一支都是一个新的化妆品。
Q：类似的创意赋能通常来源于哪里？比如，是产品本身便已具备这些复用功能，还是听取到一些建议后增加了这些功能？
A：来源包括两个方面，一是我们的研发人员从研发、设计阶段开始，便会尝试增加一些新功能，比如做面膜打底、和面霜混合使用效果比较好等等；另一方面，我们和护肤专业人士在互动过程中会产生很多场景和灵感来源，比如她们会把玻尿酸滴到睫毛膏的刷头，发现使用后睫毛显得根根分明。我们把这些反馈进行汇总后，总结出一些新用法，然后再分享给更多普通消费者。
虽然我们只是一个只有3年ToC经验的“小学生”，但我们已经积累到5万多名核心用户。所谓核心用户的概念是，他们几乎每天都会和我们讨论产品，而新产品推出后也会投放到其中部分人试用，帮助我们进行改进。甚至很多产品的名称都来源于用户给到的灵感。
Q：目前的5万多名用户是以会员体系的方式存在，还是分散在各渠道平台中？
A：我们会通过企业